20 tips voor autobedrijven om tijdens de coronacrisis aan te pakken


Coronacrisis_Autobranche

26 maart 2020

De wereldwijde uitbraak van het Corona virus gaat onvermijdelijk een krater slaan in de gehele Automotive industrie. De gevolgen hiervan zijn niet te overzien nog te voorspellen. Nu hebben we in Nederland nog het ''geluk'' dat de deuren van het Autobedrijf vooralsnog open mogen blijven. Maar wat ga je doen? ARC geeft 20 tips voor Autobedrijven om tijdens de Coronacrisis aan te pakken. Lees snel verder...


Marketing

Veel mensen zijn noodgedwongen om thuis te gaan werken als dit mogelijk is. Tegelijkertijd is er een toevlucht zichtbaar in het online shopgedrag. De definitie van thuiswerken heeft blijkbaar een rekbaar begrip... Consumenten hebben nu meer tijd om na te denken over klussen, auto onderhoud of zelfs nieuwe aankopen. Dat laatste is goed zichtbaar als het gaat om de oriëntatie hiervan. Dit biedt dus (in)direct kansen voor Autobedrijven om nu de juiste online zichtbaarheid te creëren dan wel verder te optimaliseren.
Maar wat kun je doen?...


Zoekmachine Adverteren – SEA

  • Google Ads is verreweg het meest gebruikte platform voor betaald adverteren op de zoekmachine Google. Overweeg nu ook Microsoft Advertising (voorheen Bing Ads) in te zetten om een breder publiek te bereiken. Ondanks het kleinere zoekvolume, kun je hier relatief goedkoop adverteren doordat ook de concurrentie daar veel lager is!

  • Optimaliseer nu je Google Ads campagnes tot in de laatste mogelijkheden. Er zijn erg veel kansen om met het bestaande budget veel meer uit de campagnes te halen met behulp van data intelligentie en automatisering. Denk bijvoorbeeld aan een doordachte bieding strategie met dynamisch prijzen op basis van zoekgedrag. Gegarandeerde resultaten!

  • Zet nu campagnes uit als deze blijken niets op te leveren en activeer vooral nieuwe om inzicht te krijgen in het veranderende zoekgedrag. Het online shopgedrag zit in een toevlucht waar je nu dus direct van kunt ‘’profiteren’’ om toch nog verkoopkansen te genereren. De kans is groot dat anderen juist on hold gaan!

Zoekmachine Optimalisatie – SEO

  • Het is een gegeven dat eigen gecreëerde content op lange termijn (circa 6-8 maanden) een significante waarde geeft voor een website. Aangezien de Corona crisis nog wel even zal aanhouden, is het nu verstandig om wat versnellingen op te schakelen bij het genereren van SEO content. Teksten, video’s, afbeeldingen, etc.. Deze inspanningen komen je later tegemoet!

  • Veel websites hebben ooit een web structuur gekregen bij het ontstaan vanuit een content management systeem (CMS). Bijkomend dat veel websites ouder dan 5 jaar zijn, terwijl de internet ontwikkelingen in deze periode enorme sprongen heeft gemaakt. Ga er maar vanuit dat je website van 5 jaar oud niet meer volledig volstaat aan de huidige benodigde technologie. Site snelheid is hier de grootste boosdoener. Zet vooral nu in om de structuur van de website te herzien en waar mogelijk te verbeteren. Houdt wel de eventuele kosten in overweging in relatie tot de ontwikkeling van een nieuwe website!

Occasionportals – 3rd party classifieds

  • Advertentiekanalen hebben beperkt directe gevolgen van de heersende Coronacrisis en gaan onverminderd door met de wedstrijd om bezoekers te trekken. Autotrack is hard op weg met een strategische ‘’comeback’’, Autoscout24 gooide het roer volledig om, Marktplaats geeft nu 50% korting op plaatsingen en Gaspedaal is gestart met een grootschalige landelijke campagne. Kies nu voor maximale online aanwezigheid van occasions, houd wel de performance nauwlettend in de gaten!

  • Beoordeel tot in detail het nut van de publicatie van nieuwe voorraad auto’s op een occasionportal. In de regel is de prestatie van deze advertenties zeer gering wanneer er geen duidelijke incentive aan kleeft. Heroverweeg de eerder gemaakte keuzes op basis van data exercities om kosten te besparen en beëindig het zenden om het zenden!


Verbeter dus nu je online vindbaarheid en vergroot daarbij je zichtbaarheid onder de consumenten.
Onze voorspelling is hiermee een voorsprong te hebben op het moment dat deze Coronacrisis is gaan liggen.

Online_Showroom

Sales

Waar een aantal online Autobedrijven inmiddels heel wat meters hebben afgelegd, is het voor de ''traditionele'' nu meer dan ooit urgenter geworden om modellen voor online verkoop te implementeren. Dit is niet enkel met een koopknop op de website geregeld. De verkoopafdeling zal daar op moeten worden ingericht.
We geven een aantal laagdrempelige tips om wat stappen voorwaarts te zetten...


Lead Management

  • Medewerkers van afdeling verkoop zouden nu echt tijd moeten investeren in de lead opvolg processen. Het is inmiddels wel duidelijk dat hier veel verkopen verloren gaan. Ontwikkel nu interactieve scripts voor email en telefonische communicatie, Verruim contactmogelijkheden, beperk wachttijden en leer van de gedragswetenschap omtrent het nemen van grote beslissingen. Een goed voorbeeld is je te verdiepen in de wetenschap van BG Fogg met zijn B=MAT model!

  • Zowel binnenkomende als uitgaande contactmomenten met prospects, leads en klanten worden niet allemaal gedocumenteerd. Ook hier hebben we vele voorbeelden van na executie van audits als ook terugkerende consumenten ervaringen. Even vluchtig gebruik via WhatsApp, even een telefonisch gesprek of snel een email. Het gebeurt veel, maar wordt veelvuldig niet vastgelegd. Ontwikkelen nu klantreis funnels die vast liggen met communicatielijnen!

  • Laat fysieke momenten zoals een proefrit of aflevering geen drempel meer zijn in het proces om dit aan huis aan te bieden. Eveneens geldt voor de afgifte van de auto aan de werkplaats. Haal en breng services krijgen weer een boost. Het is nu een goede tijd om de traditionele dienstverlening te brengen bij de klant in plaats dat deze het moet komen halen.

Digital_Sales

Klant Relatie Management – CRM

Hoe onderhoud je klantrelaties als je ze niet meer fysiek in de winkel krijgt? Social content is een optie, maar vergeet e-mailmarketing niet. Echter is de klanten database in CRM pakketten vaak vervuild en gedateerd geraakt. Dat zorgt voor een uitdaging en tegelijkertijd voor kansen. Een goede reden dat dit onderwerp hoog op de takenlijst moet komen, is dat dit op afstand uitgevoerd kan worden. Daarnaast zijn is het dankzij wetgeving cruciaal om actief een eigen klantenbestand te onderhouden.
Kijk wat je kunt doen...


  • DM - Hoeveel Direct Mailings gaan de deur uit die je klanten niet bereiken? Zijn ze verhuisd, hebben ze inmiddels al een andere auto gekocht bij een ander autobedrijf, hebben ze een ander emailadres, belanden je e-mails in de spam box en zo kunnen we nog even doorgaan. De efficiëntie van de in te zetten data uit CRM systemen kan altijd wel aandacht krijgen. Een goed moment om nu te gaan opschonen en verrijken!

  • EDM - Over emailmarketing gesproken; Overweeg nu frequenter je klanten te informeren over hun mobiliteitsvraagstukken. Dit geldt natuurlijk ook voor de werkplaats behoefte. Leg uit hoe je in tijden van Coronacrisis toch dienstbaar kunt zijn voor je klanten. Landen om ons heen hebben de deuren moeten sluiten, dus nu verstandig om proactief te informeren en incentives bedenken om de business te laten rollen!

Update_CRM_data

Analytics / IT

Voor vele het minst sexy onderwerp, maar eigenlijk een van de belangrijkste componenten om toekomstgericht de business te runnen. Een incorrecte inrichting kan al zorgen voor verkeerde interpretaties en beslissingen. Het digitaal kunnen sturen komt met de juiste setup. Daarbij zijn nog enorm veel Automotive websites een technisch knutselwerk geworden om over (mobiele) sitesnelheid maar te zwijgen. Zoekmachines als Google beoordelen dit mee in de rangschikking.
Tijd voor actie...


  • GA - Google Analytics is per uitstek het meest gebruikte data analyse platform voor onder ander websites en campagnes. Echter merken wij al te vaak dat GA ooit achter de website is gehangen waarbij het √ is gezet, gereed. De setup kan in zeker 80% van de gevallen optimaler, zowel in GA als in de backend van de website. Laat nu een onafhankelijke audit doen om de verbetermogelijkheden in kaart te brengen om te komen tot een ideale inrichting!

  • CRO – Wanneer het meten goed is geregeld, zou je naar de volgende fase kunnen gaan om gedragsstromen van het bezoekverkeer te gaan optimaliseren. Dit wordt ook Conversie Ratio Optimalisatie genoemd. Voor analytische mensen het mooiste werk om te doen, ook doordat het consumenten gedrag hier een factor in mee speelt. Van bezoek tot transactie is 100% conversie ideaal, maar dat is onmogelijk. Er is dus gechargeerd altijd ruimte voor verbetering. Meer traffic nodig, andere Call to Actions (CTA’s), zoekpaden verkorten, deeplinken en nog veel meer. Er zijn hulpmiddelen die te koppelen zijn aan bijvoorbeeld GA om dit geautomatiseerd in kaart te brengen. Ofwel, nu tijd om te gaan sleutelen aan CRO!

  • SW/APP - Software en applicaties zijn voor veel niet digitaal onderlegde autobedrijven een doorn in het oog. Het is nodig, maar liever niet. Toch is het juist nu slim om in kaart te brengen wat er wordt gebruikt, wat er voor wordt betaald en of dit direct bijdraagt aan de business. Overweeg dus niet enkel de kosten, maar ga in detail op onderzoek uit naar de additionele functionaliteiten waarmee het verschil te maken is. Als voorbeeld is het goed mogelijk om met een goed Voorraad Management Systemen occasions onderscheidend online te positioneren.


Processen

Veel processen zijn ontstaan door wat er gekomen is met een oplossing of interne afspraak. Dit heeft geresulteerd dat doorlooptijden van het re-marketingproces vaak toren hoog zijn. Auto's zijn zoek, is er geen inspectie dossier of preparatiebegroting, foto's (met een smartphone?) kunnen pas gemaakt worden als het droog is, het moment van online publicatie niet vast staat dus worden er ''wordt verwacht'' foto's geplaatst, blijft de auto te lang bij de poetser want die heeft het druk, enzovoorts. Het is nu tijd om te opereren zoals dit in fabrieken functioneert.
Welke stappen kun je nu eenvoudig zetten...


  • AUTO - Een auto dient zich aan via inruil of inkoop en moet achteraan het proces weer vertrekken. Voor autobedrijven die wat volume doen blijft dit een terugkerende uitdaging om zonder hobbels en kuilen kostenefficiënt te laten verlopen in een zo kort mogelijke tijd. Deze remarketing flows van gebruikte auto’s kunnen nu wel eens wat extra aandacht verdienen. Breng ieder stap in kaart inclusief doorlooptijden en communicatie. Vergeet niet om digitale middelen te omarmen om als hulpmiddel te dienen.

  • KLANT - Ook consumenten maken als het ware een reis door processen mee die al start bij het eerste (online) contact. Van eerste contact tot (werkplaats)klant. Zorg ervoor dat de volledige Customer Journey in kaart wordt gebracht inclusief alle touchpoints, communicatie, scripts, verleidingsstappen, beleving en ervaringen. Ook hier kan Marketing Automation wel eens een goed hulpmiddel zijn.

  • FIN – Is iedere medewerker dagelijks (deels) betrokken bij de bedrijfsprestaties? Welke dagelijkse rapportages worden er gedeeld? Iedere medewerker zou meegenomen moeten worden in wat er speelt en leeft in de tent. Dit is een belangrijke manier voor het creëren van saamhorigheid en verantwoordelijkheid. Denk aan website verkeer, leads, verkooprealisaties, marges, werkplaatsdoorgangen, uren bezetting, verhuurbezetting, kosten/baten, rendement, etc.

Proces_Optimalisatie

Kosten

Ga je nu op de rem in verband met de Coronacrisis of geef je nog wat gas bij om de wegafzetting af te snijden via een onverhard pad? Gevoelsmatig weten de meeste ondernemers hier wel antwoord op te geven, echter is het begrijpelijk dat wanneer de brandstof op is en het tankstation ook dicht is, dat wat minder gas noodzaak is. Saneren van de kosten is een nauwkeurige klus aangezien je niet wilt snijden aan de kosten die direct bijdragen aan omzet.
Ook deze taak is in tijden van Coronacrisis nog goed uit te voeren...


  • Een onvermijdelijke maatregel om in deze tijd te nemen wanneer er minder omzet binnen komt, is de uitgaven eens goed tegen het licht te houden. Waar wordt geld nu aan uitgegeven? Bepaal nu of deze in eerste instantie essentieel is aan het runnen van de business. Ramen laten wassen? Misschien kan dat wel even wachten. Misschien is het mogelijk om huurkosten te verleggen in combinatie met de periode van het contract. Een mooi klus voor een financieel controller.

  • Hakken in het marketingbudget. Dit lijkt de makkelijkste, maar tot groot ongenoegen van veel Automotive Marketing verantwoordelijken een veelvuldig voorkomende maatregel als het ‘’even wat minder gaat’’. Het is nu taak aan deze managers om zich te wapenen expliciet per Euro een fundering te hebben met een Return on Ad Spend (ROAS). Ga er gemakshalve van uit dat 90% van de verkopen worden gerealiseerd door je online aanwezigheid om te calculeren wat de gerealiseerde omzet is (dus niet aan rendement). Koppel dit bedrag aan de gesegmenteerde marketing kosten voor het maken van een ROAS dashboard. Op basis van dit overzicht wordt het makkelijker om de juiste besparingen op marketingkanalen te nemen.

  • De directe en indirecte kosten voor de operatie van de business units kunnen wel eens wildgroei vertonen. Een uitgelezen moment om hier eens te gaan tuinieren en wat planten met wortels en al te verwijderen. Realiseer dat dit ogenschijnlijk micro besparingen oplevert, al dan niet met wat volume het snel om grote bedragen gaat. Kan het poetsen van een auto in het preparatieproces voor €10,- minder, of is het mogelijk kosten te drukken op de internetverbinding, energieleverancier, olie voor in de werkplaats, schoonmaakdiensten, schadeherstel, demo gebruik of misschien zijn er wel medewerkers die alvast vakantie willen opnemen om bijvoorbeeld een geplande verbouwing te vervroegen.


Automotive Retail Consultancy wenst iedereen vooral gezondheid toe en sterkte in de strijd om hier weer sterker uit te komen.
Wie een ander nu kan helpen, kan dat dit dubbel terug verwachten.

Heb je support nodig op het gebied van Digital Sales, Retail/Remarketing of Online Marketing? Neem contact met ons op!


Automotive Retail Consultancy is een onafhankelijke zakelijke dienstverlener voor de Automotive Retail.